03.10.2018

Augen auf bei der Investorenwahl

Der Weg zum richtigen Partner

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Viele Unternehmer bewerben sich bei Eigenkapitalinvestoren um eine Finanzierung – doch immer wieder scheitern Transaktionen an schlechter Vorbereitung. Dabei lassen sich die meisten Fehler leicht vermeiden. Eine Beteiligungsgesellschaft erhält pro Jahr oft mehrere hundert Angebote von verkaufswilligen Unternehmen. Mal geht es um den Erwerb von Anteilen, mal um eine vollständige Übernahme. Nur ein Bruchteil dieser Transaktionsvorschläge führt tatsächlich zum Abschluss. Um ihre Chance zu erhöhen, sollten Unternehmer einige wichtige Punkte berücksichtigen.

Marktwert testen

Nicht selten will beispielsweise ein Unternehmer „nur mal den Marktwert“ seiner Firma prüfen. Solche Anfragen, oft oberflächlich vorbereitet, sind gefährlich für die Reputation des Unternehmens. Das gilt auch für Angebote mit von sehr hoch angesetzten Preisvorstellungen. Ein seriöser Investor wird solche Bewerbungen schnell aussortieren.

Käufer auswählen

Beteiligungsgesellschaften sind meist auf bestimmte Entwicklungsphasen eines Unternehmens, auf Branchen, Finanzierungsanlässe oder Größenklassen spezialisiert. Hier muss der Unternehmer mit seinen Beratern gründlich auswählen, welche Häuser gut zu seinen Zielen passen. Unternehmer sollten dabei nicht nur einen, sondern mehrere Investoren ansprechen. Das gibt ihnen die Gelegenheit, in einem mehrstufigen Auswahlprozess die beiden für sie besten Kandidaten nach und nach herauszufiltern. Die aktuelle Situation des Betriebs, das Geschäftsmodell und künftige Entwicklungsperspektiven spielen dabei eine wichtige Rolle. Berater können helfen, die notwendigen Zahlen und Daten aufzubereiten und geeignete Investoren anzusprechen. Oft unterstützen sie Unternehmer auch dabei, die Rückmeldungen und Reaktionen der Investoren zu verstehen und einzuschätzen.

Zeit nehmen

Dabei aber gilt: Ein guter M&A-Berater kann den Unternehmer im Verkaufs- oder Finanzierungsprozess zwar begleiten, aber nicht ersetzen. Ein professionell strukturierter Verkaufsprozess erfordert bereits Monate vor der Transaktion hohe Managementkapazitäten. Der Unternehmer und seine Führungskräfte sind gefragt, das Geschäftsmodell und die unternehmerischen Ziele in Präsentationen vorzustellen. Rechnungswesen und Controlling müssen oft erst noch ausgebaut werden, um potenziellen Käufern die nötigen Unternehmensdaten und Berichte liefern zu können.

Bei der finalen Entscheidung geben dann oft nicht nur die Zahlen den Ausschlag. Fast alle Unternehmer berichten, dass sie ihre Auswahl letztlich auch danach getroffen haben, weil der persönliche Eindruck stimmte. Sie konnten sich auch sehr gut vorstellen, mit den handelnden Personen auf Seiten des Investors gerne und damit erfolgreich zusammenzuarbeiten.

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