07.04.2019

Wachstumsstrategien

Klassische Wege der Unternehmensentwicklung

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Alle reden derzeit von der Digitalisierung. Keine Frage, die Entwicklung digitaler Strategien ist für Unternehmen zentral. Aus dem Auge dürfen Sie aber nicht die Klassiker der Expansion verlieren. Sie bieten mit einfachen Mitteln meist schnell realisierbare Wachstumspotenziale. Für die einfache Strukturierung von Wachstumsstrategien ist die uralte Matrix des Managementexperten Igor Ansoff immer noch gut geeignet. Entlang der beiden Faktoren „Produkte“ und „Märkte“ gibt es vier Varianten

  • Vertrieb: Mit bestehenden Produkten können Sie in bestehenden Märkten nur durch eine Intensivierung Ihrer Vertriebs- und Marketingintensität bzw. durch exzellente Servicequalität wachsen. Zugewinne gehen in einem gesättigten Markt immer zulasten von Wettbewerben, die sich das nicht gefallen lassen dürften. Der Verdrängungskampf nimmt zu, die Preise fallen. Diese Situation gibt es z. B. im Mobilfunkbereich und bei nahezu allen elektronischen Artikeln. Voraussetzung für eine Vertriebs- und Marketingoffensive sind jedoch gute und valide Zahlen aus dem Controlling, für welche Produkte und Dienstleistungen sich Aktionen lohnen.  
  • Neue Produkte: Mit neuen Produkten wachsen Sie in bestehenden Märkten nur dann nachhaltig, wenn Ihre Innovationen wirkliche Werte bei Kunden schaffen und nicht so schnell vom Wettbewerb aufgeholt werden können. Das Paradebeispiel ist Apple, das einen eigentlich gesättigten Markt für Handys mit dem iPhone komplett aufgemischt und sich aus dem Stand an die Spitze der Smartphone-Anbieter gesetzt hat. Durch den App Store mit vielen nützlichen Applikationen gelingt Apple zudem eine Systembindung. Das iPad als Ersatz für Notebooks sorgt für eine Sortimentsabrundung. Auch Vorwerk und iRobot setzen auf diese Strategie. Nach den Saugrobotern im Haushalt folgten die Mähroboter für den Garten.
  • Neue Märkte: Mit bestehenden Produkten können Sie auch neue Märkte erschließen. Das können neue Zielgruppen oder Regionen sein. So haben nach der schweren Wirtschaftskrise viele Automobilzulieferer versucht, sich aus der existenzgefährdenden Abhängigkeit der Autokonzerne zu befreien und neue industrielle Verwendungen für ihre technischen Kernlösungen zu finden. Diese Aufgabe wird mit dem Wegfall klassischer Märkte (z. B. Elektro- statt Verbrennungsmotoren) noch wichtiger. Andere Unternehmen gehen den Weg der Internationalisierung und bieten ihre Produkte in Wachstumsländern wie China, Indien oder Südamerika an. Aber auch regionale Expansionen wie der bundesweite Rollout der Fitneskette McFit sind hierfür gute Beispiele.
  • Diversifikation: Wenn Sie neue Produkte in neuen Märkten platzieren möchten, handelt es sich um eine Diversifikation. Sie ist unter Managementexperten umstritten und folgt eher einem Trendzyklus. Mal ist Diversifikation angesagt, mal die Konzentration auf Kernkompetenzen. Diversifikationen, die branchennah erfolgen, können aber durchaus sinnvoll sein, wie z. B. die Übernahme von WhatsApp durch Facebook. Auch investieren viele Mittelständler mittlerweile in Startups, die nicht immer was mit dem Kerngeschäft zu tun haben.

Diese vier Wachstumsstrategien können Sie aus eigener Kraft oder durch Zukäufe von Wettbewerbern und anderen Unternehmen realisieren. Das organische Wachstum ist nachhaltiger, dauert dafür aber länger. Der Kauf von Unternehmen ist bei Diversifikationen und für den schnellen Zugriff auf neue Produkte sinnvoll.

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