05.10.2018

Verkäufertypen

Haben Sie die richtige Power im Vertrieb?

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Gute Verkäufer/innen sind auch im Zeitalter des Online-Handels noch gefragt. Der persönliche Kontakt wird sogar wieder wichtiger. Doch welche Verkäufertypen passen zu Ihrem Unternehmen? Grundsätzlich können Sie zwischen Verkäufern unterscheiden, bei denen die Zufriedenheit ihrer Kunden im Zentrum steht und solchen, die unbedingt zum Abschluss kommen wollen. Im Spannungsfeld dieser beiden Prototypen gibt es fünf Verkäufertypen mit Schnittflächen.

Der Passiv-Unfreundliche

Passiv-Verkäufer sind in Branchen richtig besetzt, in denen der Kunde genau weiß, was er will, etwa an Tankstellen oder an Kinokassen. Die schlechte Nachricht: Sonst macht dieser Verkäufer-Typus eigentlich alles falsch, was man nur falsch machen kann. Er betrachtet seinen Kunden als persönlichen Angriff, als Störenfried, der seine geheiligte Ordnung angreift. Dementsprechend herrscht er seine Kunden eher an als sie zu beraten. Dabei ist sich der Passiv-Verkäufer keinerlei Schuld bewusst.

Der Kundenfreund

Ihm geht es darum, seine Kunden uneingeschränkt zufrieden zu stellen. Allerdings verliert er dabei manchmal den Umsatz seines Arbeitgebers aus den Augen. Der Prasser unter den Kundenfreunden glaubt, seine Kunden mit besonders großzügigen Geschenken überschütten zu müssen – meist allerdings mit der einzigen Konsequenz, die Spesenvorgaben zu sprengen. Der Ängstliche hat eigentlich nie Verkäufer werden wollen und bietet seinen Kunden aufgrund seiner Hilflosigkeit eine hervorragende Angriffsfläche für Rabattnachfragen und Sonderkonditionen. Der Seelsorger findet in dem Bestreben, seinen Kunden die bestmögliche Betreuung angedeihen zu lassen, kein Ende und verplaudert sich bei jeder Gelegenheit. Zwar fühlt sich sein Kunde unter Umständen therapiert, allerdings lässt der Umsatz des Verkäufers, sein Zeitmanagement und damit verbunden auch die Möglichkeit, einem anderen Kunden wiederum etwas zu verkaufen, mehr als zu wünschen übrig.

Der Drücker

„Umsatz um jeden Preis!“ So ist die Devise des Drückertypus. Er spielt virtuos auf der Klaviatur der Einschüchterung und arbeitet mit gezielten Lockvogelangeboten (etwa bei Anlagemöglichkeiten), mehr oder minder aggressivem Sozialdruck (z. B. bei Kaffeefahrten), emotionaler Einflusseinnahme (etwa beim Vertrieb angeblicher Produkte aus Behindertenwerkstätten) und anderen raffinierten Techniken. Sein unseriöses Gebaren zerstört den Ruf des Verkäuferberufs.

Der Taktierer

Dieser Verkäufertyp hat sowohl die Interessen des Kunden als auch die des Unternehmens im Auge. Er ist ein Glücksfall für jede Firma, weil er gerne verkauft, handelt und sogar feilscht, ohne für einen schnellen Geschäftserfolg langfristig profitable, gute Kundenbeziehungen aufs Spiel zu setzen.

Der Berater

Aufgrund seiner ausgeprägten Dienstleistungsmentalität wird der Berater niemals versuchen, seinen Kunden zu übervorteilen. Eher verzichtet er auf seine eigene Provision als seinen Kunden zu enttäuschen. Gleichzeitig behält er, soweit es ihm überhaupt möglich ist, auch die Interessen seines Unternehmens im Auge. Darin gleicht er dem Taktierer. Im Gegensatz zu diesem aber ist sein Typus vor allem bei beratungsintensiven Produkten wünschenswert (z. B. Finanzen, Energie, IT). Auch beispielsweise im Textileinzelhandel sagt er seinem Kunden nicht nur, welche Qualität das Produkt aufweist, sondern auch, ob es ihm steht. So profitiert der Kunde nicht nur vom Fachwissen seines Kundenberaters, sondern auch von seiner persönlichen Einschätzung. Gerade zwischen diesem Verkäufertypus, der aufgrund seiner Erfahrung oftmals schon zu den älteren Semestern zählt, und seinen Kunden entfaltet sich oft ein besonderes Vertrauensverhältnis.

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